你先走,我看完篇《把1999的女鞋卖给买199女鞋的人》再过周末!
  0 条讨论   发布日期: Oct 10, 2017   文章位于: 淘宝天猫运营  
  

关秋,  女, 26岁, 本科毕业,在上海外企做工作一年。月入7千, 身高1.60,偏瘦,长发。外地人。单身。合组房在上海。

平日最爱购买衣服。每天有1个小时逛淘宝时间,雷打不动。

她的购物车里是满的99件,她有一个习惯就是每天看一下购物车,是否这几天看的东西有打折,是否有链接已经失效,是否有东西决定不要,再把不要的宝贝清空。

早上9点,她打开电脑,打开淘宝,输入关键词:蓝色 高跟皮鞋   女  ,会输入这个关键词源于今天早上做地铁的时候,地铁广告正是这双鞋。

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但是那个牌子太贵了需要1999,但是她可以在淘宝上选择近似款。出来的结果者让她心花怒放,因为是她想要的款式,并且更多颜色,更多元素在里面。但是价格不一:

a店:天猫运营,知名品牌,价格:1999(大牌)

b店:天猫运营,淘品牌,价格599(质量不错,款式更潮流)

c店:c店,超a ,  价格299(质量一般)

d店:天猫运营,不知名牌,价格199(质量好,性价比高)

请问关秋,更有可能买哪个店的产品?

从常理来看,她月入7000 可以买得起a店产品,但是她在上海,上海房租(合组)2500+生活费2000各种杂费1000共5500  每个月还剩下1500  ,

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所以a店虽然喜欢需要加入购物车再考虑考虑,b店,虽然是淘品牌,但是很明显有超高的性价比,但是在外企工作,用淘品牌觉得很没面子所以有可能pass,c店 超a,看起来和1999的产品长得一样,价格一个天一个地,虽然有点担忧但是也可以做为考虑的范围,因为价格很可爱。d店天猫运营,那199的价格可以说是随便买,但是款式只是相近,做工好像一般,不是那么出彩,也没有更多精致的地方。

那么关秋最有可能买下谁家的产品呢?

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对于卖家而言怎么样让关秋都买下自己的产品呢?我们先来分析关秋的需求。

假设关秋买了a店产品,是因为自己在外企工作,不能丢人,这是装点门面的需求。关秋买了b店的产品,更注重款式,质量,性价比,这是爱美的需求。买了c店产品超a,符合虚荣特质,但面临产品质量问题的担忧,这是虚荣心的需求。关秋买了d产品,说明她注重的是性价比,实惠过日子,这是性价比的需求。

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如果你是abcd店的店主,你要怎么做能让关秋最终在你们店铺下单?

深度解析

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a店关秋很喜欢,也是他喜欢的款,但是她买了就要泡面渡日了。所以通常单价较高的产品放在购物车里,要么就是现实原因犹豫不决,要么就是真的还要再想想再看看。而如上文描述最有可能让关秋犹豫不决的是价格原因。 

如果是价格原因,通常做法是购物车里发送优惠券就能促进成交。

而买了又未付款的,需要客服与客户沟通引导并且给到优惠信息。

而活动时,这类人群势必要通知到位,或让这类人群能够很清楚的知道你的店铺优惠节奏形成固定逛你店铺的习惯和购物计划。(例商场的打折秀,优衣库的折扣规律)

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落地方案:若关秋加入购物车,发50元优惠券。 若关秋下单未购买客户催单优惠,把若关秋成交,把关秋加入crm管理中的价格敏感客户分栏以便更好的通知这类型客户下次成交。

b店关秋的优势在于,是关秋喜爱的款,但并非关秋看中的牌子,那么我们要看看在同类产品中,一般大牌是引领时尚的,而该款式要追踪到市面上卖得好的牌子是哪些,注意一下这些牌子的风格以及模特展示的感觉。 为什么这样呢。 因为关秋爱上这款鞋子,到底是因为鞋子本身还是穿鞋子的人呢?我们来看看打动关秋的那张地铁海报。 

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一个精致的女人穿着运动内衣,职场半身裙,珠光蓝面的高跟皮鞋,在一个破旧的厂房里,躺在健身器材上面,代表着职场的白领女性工作压抑,需要被释放,淘宝运营又代表着年轻活动。那关秋,其实就是与这样的感觉产生了共鸣,研究表明,每个人只会被自己吸引,或被像自己人所吸引,再或者就是被自己想要成为的那个人吸引。

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那么b店如果想要吸引关秋这样的人下单,淘宝运营策略就是 a法:模仿大牌的视觉策略,或者是营造出和该大牌一样的视觉策略,并且配上类似文案:做自己,要舒适,要时尚。b法:寻找和关秋心目中的样子的达人合作。并配上文案时尚达人推荐。

c店关秋当然爱这个牌子,但是由于太贵于是会考虑c店,更担心这个产品是不是1:1,确定这个以后还会担心质量是否太差。基于该心理,以店的淘宝运营策略是:详情页专柜同款对比,细节对比。 售后保障,且文案 1:1 精致绝伦,省下的可以买个香奈儿香水。c店的方案自然是解决买家心理顾虑并进一步刺激买家虚荣心理:省下的可以买个香奈儿香水。

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d店,款式相似,但是非防牌,款式也不像b店那么精致给力,唯一给力的就是价格,当你的优势只有价格的时候,那么,你余下的优势就是销量。淘宝运营策略:返利网淘粉吧老客户体验前10000名优惠 做销量到第一,喊出口号,热销万件。

我们会发现,店铺淘宝运营的策略,针对的是不同的需求,而每一个用户未下单原因通常只有一个,“需求未被满足” 

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需求是什么?

就是你需要一碗饭,一碗饭就是你的需求。

然而,什么是潜在需求呢?

曾经有一个很有名的段子,大致意思就是说在汽车尚未出现的马车时代,你去做消费者调研,只会得到这样的答案:我需要一匹更快的马,而不会得到:我需要汽车。因为对于消费者来说,他从来没有看到过汽车,怎么可能回答你需要汽车呢

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从上面的段子来看,什么是用户的需求,什么是用户的潜在需求呢? 用户的需求是马车,而潜在需求是快。 注意,是快,而不是快的马。所以在创新的产品之所以总是容易被人们接受,即是满足潜在需求。

所以我们要利用好用户的需求,首先要满足表面需求,而满足潜在需求便宜我们弯道超车的地方了。

那么你是否知道你的用户的潜在需求呢?

你如何找到你的潜在客户呢?

你如何得用潜在需求打造爆款呢?

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