团队分崩离析 未来微商该何去何从?
  0 条讨论   发布日期: Jan 26, 2016   文章位于: 淘宝天猫运营  
  

 

  “下半年以来,生意明显不好做了!主要就是下面的代理货卖不出去,赚不到钱,又招不到新的代理,所以流失很厉害。我现在也在考虑新的出路。”

  阿英(化名)在接受我第二次采访的时候,神色有些憔悴,早已不如半年多前的神采飞扬。不管从谈吐还是外貌,你都很难看出她实际年龄才22岁。在过去,她更多被人称为“微商女神”,常出没于各大微商大会、大咖讲堂,旗下管辖的数千人微商团队每个月能贡献数百万元的成交流水。但谁也没想到市场变化会如此之快,仿佛一夜之间就“生意不好做了”。不管是舆论导向还是下面团队成员的怀疑都让她备受煎熬,尽管每个月的收入依然远超同龄人,但巨大的心理压力让本来就显得成熟的她看起来竟透露出些许苍老的意味。

  微商在中国是一个虽然很新,但听起来已经有些乏味的名词。在过去的一段岁月,它代表着一个新兴的产业,以及产业中以百万、千万计的狂热玩家。两年多的时间里,他们硬生生把这个原本属于草根的群体游戏搬到了主流的平台,赢得万千人的瞩目。时至今日,你或许还不知道微商是什么,但你一定听说过这个名词。

  一

  微商到底是什么,至今尚未有严格的定义。一般认为,只要以微信为主要的传播、咨询、成交平台的电商就可以理解为微商。此种新兴的商业模式起源于何时、何处已不可考。较为认可的说法大概是在2013年初,最初的形式是通过微信朋友圈推广海外代购业务。

  如果从逻辑上分析,很难理解微商的出现:微信是一个封闭的生态系统,非常不利于宣传推广以及客户拓展;移动互联网都有的流量割裂现象,在当时的微信生态圈中尤其突出。并且这种没有店面,通过微信支付直接打款的成交模式难以保障买家安全——不管从任何一个角度看,这样的交易似乎都很难流行起来。

  但现实很快给理论打了一个耳光:在极短的时间内,微商如同病毒一般扩散至全国。在先行者的暴富奇迹、利益相关企业的宣传造势以及媒体的推波助澜之下,一夜之间大江南北上至五六十岁的大妈大爷,下至大学生甚至中学生都拿起手机,打开微信,迅速完成了从职员/家庭主妇/学生/全职太太等身份到微商创业者的角色转变。业内不严谨统计,2013年微商从业者数量仅为数十万,而这一数字至2014年底则暴增至600万以上。

  微商行业迎来了自己的黄金时代:一些过去名不见经传的企业通过微商重焕青春,一些新兴的纯微商企业创造商业奇迹,更有无数年轻人通过微商赚到人生第一桶金,甚至实现财富自由。

  起初,仅有俏十岁、思埠等少数企业踏足微商行业。商业如海洋,而企业便如同在茫茫大海中追逐血腥的鲨鱼。前行者取得的巨大成功一夜之间吸引了无数中小企业投身微商行业,完成了或许是中国商业历史上最大规模的一次群体决策。而在无数个企业背后,则是数量更加庞大,同时也更加盲从的从业者。

  二

  谁也没有预料到,行业的阵痛会来得如此迅速。

  事情其实早有先兆,从媒体对微商的态度即可见一斑。在发展早期,微商被媒体当作民众创业的典型报道,其时诸如“学校老大爷微信卖煎饼月入3万”、“大学生创业微信卖水果致富”之类的文章屡见各大网络媒体甚至报刊杂志。但微商与媒体之间这种“友好合作”的关系并未持续多长时间,微商行业中存在的“假货多”、“朋友圈恶意刷屏”、“骗子多”等诸多乱象迅速暴露,迅速掩盖其“创新商业模式”的光环。从“人人追捧”到近乎“人人喊打”,微商行业用了不过一年多时间。

  如果说舆论导向上的转变只是给微商行业带来心理上的压力,那么行业实际情况的的惨烈更让人怵目惊心:

  1、成交量急剧下滑

  以业内某厂商为例,去年全年销售额超过3000万,而今年已经过去了四分之三,成交业绩却连去年的三分之一都未到。这并非个例,事实上和厂商相比曾经风光一时,遍布全国的“微商团队”更加惨烈。少数幸运者还可以依靠存量代理和销售惯性苟延残喘一段时间,更多团队遭遇的则是断崖式的销售下滑。业内有句戏言:曾经干微商两个月可以买辆法拉利,现在连油钱都交不起。虽属戏言,实在并无夸大之处。

  2、团队分崩离析

  “团队”是微商行业特有的一个名词,名为团队,实则为利益导向型的松散型组织。在行情好的时候,团队能够以利益点为共同诉求形成凝聚力。一旦行情转向,这种组织结构会如同建设在虚空的楼阁一样迅速倒塌。

  团队成员的分化和离散是微商行业2015年来最显著的一个现象:很多成员因为迟迟赚不到钱,选择了放弃;有些人追求更高的利润,铤而走险选择了传销;有些人自己开始做三级分销。大一点的微商团队,几乎每天都有成员离开。在过去,得益于源源不断加入的新人,这些团队得以维持甚至壮大。一旦补充的源头被切断,团队们几乎都处于坐吃山空的尴尬境地。

  3、假货伪劣产品以及骗子愈发猖獗

  “当资本家享受过100%利润的时候,他们不会停步,他们开始追求200%的利润。”

  过去,人们常用上面的一句话来形容资本追求利润的疯狂,今天在微商行业这种现象有过之而无不及。因为微商行业主要依靠层级代理机制吸引流量,每一层代理的分润都必不可少,这点就决定了行业的“爆品”几乎都集中在化妆品等少数几个高毛利的类目上。唯有如此,才能在“喂饱”下层代理的同时能够让生产厂商和核心顶级代理有利可图,而且事实上扣除掉渠道分配利润之后,生产商及大代理的利润率仍然远超其他传统行业。

  在产品虚高价格的支撑下,产业链条中上层的成员普遍享受到了一场血的盛宴。但即便如此,很多人仍未满足。不少有生产能力的厂商开始压缩生产成本,因为他们发现产品的销量主要依赖于利润率而非品质,依赖于招商而非终端销售;一些不具备生产能力的微商开始代理假货,因为他们发现这样不影响销售而且利润率更高;更有不法份子走上欺骗、欺诈的无本万利道路。

  在某一段时期,微商行业不存在道德,不存在行业自律,几乎所有人都在金钱赤裸裸的诱惑之下上演商业文明以来最丑陋的一幕。行业的舆论评价和公众印象在此情况下一落千丈,带来的直接影响是产品的终端销售以及新成员的流入变得前所未有的困难。一大批底层代理因为迟迟未有动销而死亡流失,随之又引发多米诺骨牌效应,给行业带来飓风式的破坏。

  三

  尽管遭遇了席卷全行业的阵痛风暴,微商仍然顽强得活了下来。尽管大部分人仍然处于迷茫之中,少数先行者已经开始理性的探索。

  不得不否认的一点是,行业的巨变固然也有上述不良因素的影响,早期红利的过去也不可忽略。很多企业、团队和个人在微商发展的早期取得巨大的成功,主要根源是在对的时间做了对的事情,而并非源于自身产品品质和广州淘宝运营推广能力。但现在已经越来越多行业巨头涌入微商行业,操作广州淘宝运营愈发趋向专业化、企业化。微商代理的挖掘也从过去的“增量挖掘”变成如今的“存量转化”,难度上升了数倍。这一切都决定了“没文化短时间暴富”的奇迹再难发生。

  未来的微商,必然会走向行业自律、产品规范、操作专业的道路。眼光、勇气、选择不再会是成功的最主要推动因素,取而代之的是资本、人员、产品和商业模式的实力以及创新。这对那些过去依靠粗暴方式获得成功的人来说是灾难,个体微商需要经历不短时间的痛苦适应期,但长远看却是行业能够持续生存、发展和壮大的根治药方。不少既得利益者仍然沉迷于过去的辉煌,不愿意变革,但它们终将被时代的洪流抛弃。只有那些正视不足、愿意改变、能够改变的企业,方能够在这场阵痛中生存下来,笑到最后。

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