谁动了你的转化率23:【飙升转化】让顾客快乐掏腰包的三个思路【1】
  0 条讨论   发布日期: Jan 28, 2016   文章位于: 淘宝天猫运营  
  

顾客掏不掏腰包,取决于什么?价格的高低么?不是!真正的原因,取决于顾客对这件商品能够满足其需求的能力的评价,也就是价值的评价,如果评价超过产品的价格,掏腰包就很快乐,否则就会痛苦不堪!

同样的一件产品,不同的消费者对其会有不同的价值评判,而价值又是决定消费者所愿意支付的价格的关键因素。

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最近一段时间一直再写客服,也许有人说,现在默认转化的比例很高,客服并不是很重要。仁者见仁智者见智吧!这个系列文章,前面有几篇还是很值得一读的,在这里推荐给大家。建议大家看一页这个页面的右上角,关注一下@电商逸飞 ,关注公众号,可以看所有的文章。

先看这篇文章,中小卖家的新品到底怎么玩儿?怎样才能有新品标签?如何才能获得更多的流量扶植?仅仅是改个首图就行么?做个新的详情页就可以么?我经过了大概多半年的研究,又跟小二充分的沟通了新的搜索变化,测试了10多个类目,大概将近30个产品,总结了一套方法,写了一篇文章发表在了派代上,新品如何获得更多的流量扶植,地址是:

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我经常做这样的实验:                 

随便拿起手边的任意一件物品(一般情况下会是我上课喝水用的杯子),然后随便叫几名学员回答同样的问题:你觉得我的这个杯子值多少钱?

有的人回答说80的,有的人回答说是200的,当然,也会有学员开玩笑说一个极高或者极低的价格。然后我会找两个比较靠谱的价格,比如80元和200元,跟他们虚拟一个购物场景:假设这两名学员都想买一个杯子,在一个店里面也都看中了这款杯子,请大家思考一下,我这只杯子应该如何标价。这时,我会拿起杯子,指着回答“80元”的那名学员问大家:“如果这只杯子我想卖给他,你们觉得我标价100块钱,能销售成功么?”

“肯定不能,因为这名同学认为这个杯子的价值仅仅是80块钱。”

我再指着回答“200”的那名学员问大家:“如果这只杯子卖给他,你们觉得我标多少钱合适?”

“没错,哪怕我标190元,这个杯子都可以成功的销售出去,因为在这名学员的眼里,这个杯子是值200块钱的”。

好,现在我们不去考虑这个杯子的成本到底是多少钱,你只需要思考一下,为什么在100块钱卖不出去的情况下,换一名顾客却可以以190块钱的价格轻松地销售成功?通过这个例子我们可以得到的启发是什么?

决定顾客是否购买的依据是“价值”,而不是价格!

价值指的是消费者对产品能够满足其需求和欲望的能力的评价,而这种评价是主观的,不同的消费者对同样的产品会有不同的价值评判。即使是同样的产品,同样的消费者,在不同的购物环境下也会有不同的价值评判。比如一瓶600ml“康师傅”的绿茶,在超市里大概在2.2——2.3元左右;一般学校的小卖部里卖2.5——3元左右;在一个一般的饭店里面可能会卖到5块钱;而在高级的大酒店就会卖到10块钱,甚至20块钱。

这瓶绿茶没有发生任何变化,甚至买茶的人也是同一个人,但却能卖到不同的价格。可见,决定顾客是否会购买的依据并不是产品的价格,而是产品在特定的购物环境下所体现出来的“价值”。一瓶一块钱的矿泉水,在沙漠里也许比黄金的成交价格还要高,就是这个道理。

谁动了你的转化率23:【飙升转化】让顾客快乐掏腰包的三个思路【1】

顾客真正购买的是价值而不是价格!消费者对于某一件产品能够满足自己需求和欲望的能力评价越高,就越愿意支付更高的价格去成交。不管是线上,还是线下,许多人为了让顾客在购买的时候“觉得很值”,不断的利用各种各样的打折促销活动,降价、买一赠一等等,殊不知这样的做法除了让你的利润下降以外,并不会产生多大的作用。

要想让顾客顺利的转化,然后掏腰包,最好的方法就是去不断的通过客服的沟通,通过详情页设计,去塑造产品的价值,让消费者觉得“很值”!

这里给大家介绍三种思路

第一种思路:寻找能够让你的宝贝实现价值最大化的时机

一个人在不饿的时候,一个美味的汉堡你哪怕卖给他一块钱,他都不一定愿意要;但是等饥饿难耐时,同样的汉堡即使20块钱,在他有支付能力的情况下也会毫不犹豫的掏钱包。可见,不管是线上销售还是线下的销售,销售时机是非常重要的,什么样的销售时机是最好的?能让商品的价值最大化的时机。

(1)盯准淡旺季

很多商品都有销售的淡旺季之分,在销售淡季的时候,商品的价格会有所下降,旺季时,商品的价格会上升。比如,每到情人节的时候,鲜花的价格要比平时贵上几倍;临近春节时,各种礼品的价格都会上涨;在五一、十一等旅游黄金周的时候,许多的旅游景点都会相应的调高门票价格。这都属于对销售时机的把握,因为在这些时间段,商品的价值被最大化。

(2)盯住热点话题

比如雾霾红色警报,这时候防雾霾的口罩、空气净化器等等就都是最好的销售时机了。所以电商人员要经常盯着热点话题,看能否跟自己的宝贝相关联。

(3)盯着热门的电视节目电影等

第一节的《爸爸去哪儿》热播时,有一集中,林志颖的儿子KIMI,在节目中一直嘟囔着要“奥特蛋”,第二天淘宝上就出现了一些敏锐的淘宝商家开始销售奥特蛋!去年有一集《舌尖上的中国》,介绍的是上海本地美食烤猪蹄,结果我一个朋友开的上海本地特产的天猫店,转天烤猪蹄的销量暴增,他们当时后悔没有备足货,没有调整价格。

(4)用户搜索上升的时候代表是非常好的成交时机即将来了

每天去看看淘宝排行榜,找到自己的类目,然后关注搜索上升榜。在搜索上升榜的关键词中,去寻找有无比较新的,跟你宝贝相关的重要属性,如果有,可能一个很好的成交时机就来了,你可以重点去优化这款宝贝,并且突出重要属性。

谁动了你的转化率23:【飙升转化】让顾客快乐掏腰包的三个思路【1】

    比如第一个关键词和第四个关键词,就有值得我们关注的重要时机:性感、本命年。性感是针对男士内裤的,本命年是针对女士内裤的!

第二种思路:不着急报价

客户往往在跟销售人员进行沟通时,会很快的进入到询价环节,甚至第一句话就是:“你的产品多少钱”,这时许多销售人员就会把价格报给对方,甚至一些没有销售经验的客服会主动的报价,这种做法是很不利于成交的。正确的做法是,一定要让顾客在了解完了产品的价值后再报价。首先需要传递给顾客的是商品的价值,因为价值会决定消费者愿意为此支付的价格,只有不断的提高价值感,才能减少在成交环节的价格障碍。

当然了,在淘宝上,因为价格是已经表现出来的,这种做法对于消费者来讲,无非就是讨价还价。对于客服而言,就看有多大的权限,掌握好优惠的时机!

另外,好的详情页,不会在开头就告诉顾客自己的产品卖多少钱。无一例外的,都是先描述一番产品能够给顾客带来哪些价值,能够解决消费者的哪些实际问题,然后在文案的最后才会说:“这些本来价值超过XX元的产品,现在只需要XX元就可以得到”。

明天讲第三个思路!

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谁动了你的转化率1:http://bbs.paidai.com/topic/456281

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谁动了你的转化率21:http://bbs.paidai.com/topic/809810

另外,我的另一个系列文章也发表在派代上了,大家可以去看一下,可以搜索“运营精英炼成记”,下面是几篇比较有代表性的文章,但是依然建议大家系列看!

运营精英炼成记——先知道自己是干什么的:http://bbs.paidai.com/topic/418586

任何产品都是可以提炼差异化的:http://bbs.paidai.com/topic/419039

用数据选一个最被淘宝喜欢的宝贝:http://bbs.paidai.com/topic/420949

怎样设计一个高转化的详情页:http://bbs.paidai.com/topic/438635

 

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